CEO comparte estrategias para persuadir usuarios a comprar microtransacciones

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Las microtransacciones para muchos son un tema bastante polémico. Mientras que algunos las defienden abogando que gracias a ellas varios videojuegos pueden sustentarse post-lanzamiento. Es otra fuente de ingreso para los estudios de desarrollo que les permite poder seguir trabajando en aquello que les apasiona. Por el otro lado del debate, se acusa a las compañías grande como EA, Ubisoft, e incluso Rockstar, de plagar sus títulos con mecánicas anti-consumidor. De una u otra forma, buscan obligar al jugador a que siga gastando su dinero para poder disfrutar un producto el cual ya pagó.

El año 2017 se estrenó el juego Star Wars: Battlefront II, e inmediatamente una ola de críticas y burlas se abalanzó sobre EA. Lo que en primera instancia parecía un juego disfrutable, poco a poco ante los ojos de los millones de jugadores alrededor del mundo se reveló como uno cuyo disfrute era imposible sin adquirir las infames loot boxes

Ya en ese entonces, les compartimos un artículo (Videojuegos y Microtransacciones: Economía y Depredación) en el cual les detallamos varias estrategias que usan las compañías para persuadir al jugador en pagar por microtransacciones. Pero no sólo eso, sino que también su relación directa con el cierre de varios estudios de desarrollo y la cancelación de varios proyectos anticipados por el público. 

A 3 años de que todo esto estuviese ya a disposición de los usuarios de internet, el delicado tema sigue y tal vez hoy con más relevancia que nunca. Y todo por una conferencia publicada hace casi 4 años.

“¡Vamos a cazar ballenas!” es la frase con la que abrió su presentación Torulf Jernström, CEO de la compañía Tribleflame, en la conferencia Pocket Gamer Connects. Por alguna razón, el video donde se puede ver a Jernström compartiendo consejos y trucos para engañar a los consumidores a gastar más dinero no causó mucho furor en el año 2016, año de su publicación. Es hasta seguro decir que el video en cuestión pasó desapercibido. Sin embargo, tras ser traído de vuelta a la atención del público por varios youtubers y sitios web, nos hemos dado cuenta lo vital que es compartir las nefastas estrategias con las que operan las grandes empresas de videojuegos.

Como peces para los anzuelos

Lo primero que posiblemente les llame la atención de la conferencia, es el slogan “¡Vamos a cazar ballenas!”. Esto viene de la categorización que usa Jernström para referirse a los jugadores, diviendondolos en 3 categorías: Pececillos, delfines y ballenas. 

Los pececillos son denominados como tal porque son los primeros en caer en gastar dinero a través de microtransacciones, demorando aproximadamente 3 días. Luego vienen los delfínes que aunque más reacios que los pececillos se demoran sólo 12 días en promedio. Finalmente, las ballenas, el grupo objetivo de la presentación, se demoran 18 días o más en procesar su primera compra. Esto evidencia que ante los ojos de las compañías, no somos nada más que animales despojados de inteligencia esperando morder los diversos y atrayentes anzuelos que lanzarán contra nosotros.

Tipos de jugadores

La carne de la presentación se encuentra sino en la distinción que les acabamos de compartir, sino en la taxonomía creada por Richard Bartle en un paper publicado en el año 1996. En ese entonces, Bartle dividió a los jugadores en cuatro categorías considerando sus intereses más importantes al momento de jugar. 

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Los asesinos son todos aquellos jugadores que prefieren experiencias de competencia directa contra otros jugadores. Superar obstáculos de un complicado puzzle no les llama tanto la atención como el derrotar a varios contrincantes por su destreza y habilidad. Luego se encuentran los triunfadores, que si buscan conseguir logros detrás de difíciles desafíos donde otros jugadores han fracasado. Quizás los más peculiares son los exploradores, que así como lo indica su nombre encuentran goce en no tan sólo en la exploración de distintos mundos de ficción, sino también de experimentar con las diferentes mecánicas a su disposición tal como dejarse sorprender por una buena narrativa. Por último, se encuentran los socializadores quienes no requieren mayor explicación. No obstante, para muchos puede ser su inclusión amena la comunidad Gamer, ya que son los que favorecen la oportunidad para formar relaciones con los demás jugadores. 

En sí, no hay nada malicioso en esta distinción entre jugadores. Pero Jernström cita esta categorización con el fin de recalcar cuál es el grupo al que les es más fácil enganchar con microtransacciones: los triunfadores.

Un anzuelo para cada pez

Para que un explorador gaste su dinero se requiere más contenido, el cual considera siempre lejos el más costoso y por lo tanto no hay que perder mucho tiempo en ellos. Los socializadores si buscan nuevos elementos que les permitan personalizar sus propios avatares, pero que aún así tiene su costo. Ventaja competitiva es lo que sugiere el presentador para los asesinos, aunque es importante que dicha ventaja no sea demasiado obvia ya que puede disuadir a nuevos jugadores frente a un juego claramente Pay-to-win. ¿Cómo enfocarse en los triunfadores, entonces? Monetizando el progreso.

Dentro de los ejemplos más conocidos que usan esta táctica se encuentran Candy Crush y Temple Run. El objetivo obstaculizar el progreso del jugador, para que una vez frustrado gaste su dinero en más intentos, más vidas, más tiempo para poder jugar y así progresar libremente. Pero no es un elemento que se limita a los juegos de celular. Títulos grandes como Assassin’s Creed Odyssey, Fallout 76, For Honor, entre muchos otros limitan constantemente el progreso del jugador para incentivarlo a comprar boosters de experiencia, o llaves que desbloqueen opciones para mayor progreso en un determinado tiempo. Nada de esto es para dar al jugador una sensación de logro, como lo dijo EA al defender las prácticas anti-consumidor que corroen el juego Battlefront II. Por el contrario, todo es premeditado para persuadir al jugador a través de la frustración.

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Por lástima, pareciera que la presentación de Jernström a las diferentes compañías fue todo un éxito. Todos los días son más las voces que se unen contra este tipo de prácticas. Sin embargo, la tendencia apunta a más compañías adoptando estos mecanismos de monetización. ¿Y cómo no? A sus bolsillos entran millones de dólares de esta forma. Aunque la gente se queje, el voto final se hace con la billetera. Aunque habiendo dicho esto, hay que entender algo que es crítico para entender este fenómeno puesto que dicho voto no es voluntario. No realmente. 

A través del engaño y la manipulación

Jernström tiene más que claro que el voto final se efectúa con la billetera. Es por esto que hace énfasis en varias estrategias para persuadir a los jugadores, siendo dos las más importantes. 

Hay innumerables casos de compañías poniendo precios ridículamente altos a sus productos. A esto se le conoce como anclaje. Una vez publicado, los consumidores se referirán a tal producto con ese determinado precio en relación a ese y otros productos. El truco yace en luego bajar el precio a uno que artificialmente se vea prudente en comparación. Esto trae sólo ganancias para las compañías que utilizan este tipo de prácticas ya que no sólo atraen a más consumidores previamente reacios sino que logran también limpiar su propia imagen. El mismo público crítico que cae ante el engaño al ver que la “maligna compañía” ha escuchado la voz de los jugadores con total benevolencia. La realidad es que todo esto es un truco para distorsionar la percepción de los consumidores. 

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Esta información también nos da otra perspectiva respecto a la controversia que tuvo EA con Battlefront II y sus loot boxes. Y no es por equivocación que les repito por tercera vez este caso. Siendo uno de los más icónicos de una compañía que se esmera en defender sus malas prácticas en desmedro de los consumidores, es importante que nunca se nos olvide.

No obstante, de las estrategias que les comentaremos la más insidiosa es indudablemente la segunda. El presentador la nombra como Prueba social. En concreto, como animales sociales los humanos tenemos la tendencia a imitar el comportamiento de aquellos que nos rodean. Siguiendo esta línea de pensamiento, se incentiva el uso de presión social para persuadir a aquellos que aún no han gastado su dinero en microtransacciones. Citando a Jernström:

“La forma socialmente aceptada de comportamiento en tu videojuego debe ser pagando. No quieres decirles absolutamente que la mayoría de las personas en tu juego no gastan dinero. Eso es veneno.”

Aquí es donde entra en la ecuación el bullying

Fortnite al ser un juego online gratis cuyos requisitos no son muy altos es un juego muy accesible y por ende popular entre menores de edad. Al formarse su propia cultura y formas de jerarquía en el juego es muy común también los casos de matonaje. Entre iguales se ejerce una presión bastante alta para comprar skins a medida que van saliendo. No es sorpresa que los usuarios, sobre todos los niños entre 10 a 14 años, desarrollen miedo a ser acosados por tener skins viejas en vez de las más novedosas o socialmente aceptables.

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Reitero que esto no es un caso aislado, ni tampoco es algo imprevisto. La conferencia es del año 2016, por lo que no sería extraño que un título lanzado justo el año siguiente aproveche de estas tácticas de monetización. Estas prácticas son un virus en la comunidad gamer, y para muchos esta es una industria de algo muy cercano a nuestros corazones. Somos muchos los que comparten una pasión enorme por los videojuegos. Es nuestro deber luchar para proteger nuestro querido hobby antes de que sea infectado por las garras de mentes codiciosas que sólo buscan lucro a través del engaño y la manipulación.

Erase una vez…

Algunos podrán argumentar que la industria ahora es así. Que los costos de la producción de los videojuegos es demasiado alta para que se sustente sólo con la venta inicial del producto. Pero es importante entender que no hay justificación para caer en prácticas anti-consumidor. Y también entender que no está en el interés de la mayoría de los estudios de desarrollo el que se perpetúen estas prácticas.


En el año 1993 un grupo de personas unidas por su pasión por la programación y particular gusto en el Heavy Metal se juntó para desarrollar uno de los pilares más grandes de la industria: Doom. No estaban detrás de cada peso que el consumidor pudiese gastar en primera instancia, fue el resultado de extraordinario talento y un deseo genuino de hacer algo único. No son pocos los estudios que replican este sentimiento. Aunque el éxito comercial es algo importante, estudios como CD Projekt Red y miles de estudios indie demuestran día a día que dicho éxito puede lograrse teniendo en consideración primero al consumidor.

Les dejo a modo de reflexión de los padres del shooter moderno.

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